第三步，指定销售代理公司。取得《注册证》及宣传推广后，外资厂商往往会指定几家销售代理公司，这一举措为厂商节省了大量费用并可避免诸多法律风险。

通过代理商，生产厂商不必自己建立强大的终端销售网络，从而节省了大量资金。此外，通过代理销售模式，厂商直接将产品批发给销售代理公司，后者与医院进行资金结算，一旦资金不能收回，与厂商无关。

更为重要的是，巨额的回扣行为发生在销售代理公司与医生之间，厂商可避免因此产生的法律风险。外资厂商在前两个环节中花费的数十万元的注册证及5%-10%的宣传推广支出，则体现在销售代理公司向外资厂商进货的批发价中。

以法国索菲亚公司生产的抗虹吸脑室-腹腔分流管为例，刘畅经营的代理公司从索菲亚公司进货的批发价为3500元；该公司代理销售的美国强生公司生产的9×9厘米钛网批发价为3300元。

事实上，即使看似如此低廉的价格，仍然大幅高于索菲亚及强生公司卖给国外医院的价格。

刘畅告诉21世纪经济报道记者：“如以报关价比较，进入中国的价格比进入印尼、新加坡等东南亚国家的价格高出40%。”

第四步，招投标加价。

在所有环节中，招投标加价使进口医疗器械的价格实现了飞跃，中标价一般为代理商进价的四倍左右，这个价格也是医院的进货指导价。

“中国市场不在乎价格。”一家医药公司的销售负责人告诉记者，该负责人的上述结论主要来源于招投标定价环节。

比如，美国强生公司9×9厘米规格钛网批发给代理商的价格为3300元，但最近某市组织的招投标最终中标价高达12000元；15×15厘米钛网批发给代理商的价格为6000元，而市级中标价在22000元左右。

按照相关法律法规，目前中国大多数地区的医疗器械实行省市级招标，由省市卫生局(厅)组织，中标价是医院进货价的重要参考，一般来说，医院进货价不宜高于中标价。

与强生公司钛网的中标价飙升类似，法国索菲亚公司生产的抗虹吸式脑室-腹腔分流管批发给代理商的价格为3500元，但其在同一次招投标中的中标价升至14600元。

在所有环节中，招投标加价使进口医疗器械的价格实现了飞跃，进口医疗耗材的中标价一般为代理商进价的四倍左右。如果以医院加价后卖给患者的最终价格计算，招投标环节的加价比例一般在70%以上。

第五步，医院加价卖给患者加价的旅程仍未结束。

医院以中标价为参考的进货价并非卖给患者的价格。按照现有国家政策允许，医院在所有环节中，招投标加价使进口医疗器械的价格实现了飞跃。在中标价的基础上再次加价15%卖给患者。这个价格即是患者做手术时支付的“材料费”。

如前所述，抗虹吸脑室-腹腔分流管的中标价为14600元，卖给患者的平均价格为16790元；9×9厘米规格钛网的中标价为12000元，则卖给患者的平均价格为13800元。如折算为最终患者的买价加价比例，两者占比均为13%。

价格飙升的“合理”逻辑

招标组具有决策权的成员成为代理商公关的对象，存在很大寻租空间。

进口医疗器械的价格得以完成实质性飞跃的阶段，就是投标定价环节。与代理商的进货价相比，中标价往往翻了数倍。

事实上，以医务人员为主体的评标专家具有强烈的高位定价动机，也是医疗耗材高价格的受益者之一。

“按照目前的行规，医生使用医疗耗材的回扣(医疗器械行业的惯用语言为‘促销费’)比例为医院进货价的30%-50%，价格越高，回扣自然越多。”刘畅告诉21世纪经济报道记者：“使用索菲亚的抗虹吸式脑室-腹腔分流管，科室可得到回扣4000元，这比普通分流管3000元的售价还要高，但大多数病人其实不需要增加抗虹吸功能。”。

如以强生的9×9厘米规格钛网计算，某医院进货价为12000元，回扣数额应在3600元-6000元，但据查同等规格的国产钛网售价还不到4000元。

刘畅说：“医生同样做一台手术，过程和难度都一样，医生使用昂贵进口材料的收入可以增加好几倍。”

回扣收入已成为部分一线医务人员的奖金及科室“小金库”的重要组成部分。一个近乎公开的秘密是，医院科室对每月收到的“促销费”实行统一管理，按比例给全科医生及护士发放奖金，剩余部分作为主任的“小金库”，由主任自由支配，各部分比例也由科室主任核定。

业内人士对21世纪经济报道记者表示，在实际中，医生作为评标专家具有双重身份(医疗耗材的评标者和使用者)。虽然集中采购专家库根据产品的专业应用特点设不同组别，由临床、设备采购和管理专家组成，但由于医疗耗材的专业性极强，一般卫生系统的人员难以胜任，他们往往要听取评标专家组的意见，而专家组的成员又是某个医院的科室主任或者院长。

出于自身利益的考量，招投标制度在中国出现了采购方希望提高价格的现象。事实上，即使不考虑自身利益，评标专家也要考虑同行的利益。“不能因为把价格压得太低使同行利益损失太大，否则今后可能无法在医疗界混了。”刘畅告诉21世纪经济报道记者。

除了医生专家，招标组具有决策权的成员，都成了代理商公关的对象，存在很大寻租空间。

国产品牌常常遇到价格低廉带来的苦恼。刘畅说：“一个少有利润空间的产品没有多少回扣，自然不会有多少医生愿意用，也不会有销售代理商愿意为其代理。”

一些更为极端现象是，个别医院往往采购中标目录中的价格偏高者。如很多三甲医院只向颅骨创伤患者推荐一个品牌、一个规格、一个价格的钛网，而并不细分患者的病情及经济承受能力。

但据查，钛网中标目录中的厂家和产品规格种类繁多，如国际品牌还包括强生、OsteoMed、沃尔特、劳伦茨、比多亚、SynthesGmbH等，国产品牌包括上海医疗器械(集团)有限公司手术器械厂、北京吉马飞科技发展有限公司、常州市康辉医疗器械有限公司等。

由于医疗信息的不对称，处于“食物链”末端的患者及家属，除经济条件不允许外，基本遵从医院的推荐。多数患者也认为，使用昂贵进口医疗耗材的疗效会更好。